W&P Studie zur Bauzulieferindustrie: „Der Vertrieb im Fachhandwerk 2020+“

  

(1.5.2016) Die Marktlage in der Bau-/Bauzulieferbranche ist gut, die Auftragsbücher sind in der Regel gut gefüllt. Und doch sitzt vor allem das Fachhandwerk zwischen den Stühlen: Pro­dukte, Handelsstrukturen, Auftraggeber und Endkunden sowie das gesamte Umfeld wandeln sich.

Digitalisierung, sinkendes Qualifikationsniveau, Fachkräfteman­gel und steigendes Anspruchsniveau der Auftraggeber - vor diesem Hintergrund wird die Industrie in gezieltere und effizien­tere Betreuung des Fachhandwerks investieren müssen, um die Vertriebsleistung weiter zu verbessern. Die Potenziale sind mit bis zu 25% Steigerung enorm - zu diesem Schluss kommt die aktuelle Studie „Der Vertrieb im Fachhandwerk 2020+ - Gestal­tungsfelder für die Bauzulieferindustrie“ von Dr. Wieselhuber & Partner (W&P).

Interviews mit rund 500 Fachhandwerkern aus fünf Gewerken (Elektroinstallation, SHK/Heizungsbauer, Maler/Tapezierer/Stuckateur, Tischler/Schreiner, Fliesenleger/Bo­denleger) zeigen Wandel und Bedürfnisse auf:

• Produkte: Komplexität, Anspruch und Vielfalt nehmen stark zu bei gleichzeitig nachlassender Qualifikation im Handwerk.
• Handelsstrukturen: Online-Lösungen sind auf dem Vormarsch, Konzentration im Großhandel setzt sich fort, die Digitalisierung verändert Vertriebsprozesse erheblich.
• Auftraggeber/Endkunden: Anspruchs-/Informationsniveau der Auftraggeber steigt, höhere Kompetenz und Beratungsqualität wird erwartet.
• Umfeld: Nachwuchs- und Qualifikationsdefizite betreffen 80 Prozent der Fach­handwerker stark, Differenzierung zwischen den Fachhandwerkern und aktive Selbstvermarktung wird wichtiger.

Effektivität- und Effizienzpotenziale bei 15 bis 25%

„Getreu dem Motto ,Decke das Dach, so lange die Sonne scheint‘, sollten Unterneh­men der Bau- und Bauzulieferbranche die aktuell gute Marktlage nutzen, um Vertrieb und Marktbearbeitung für 2020+ fit zu machen,“ rät Florian Kaiser, Studienautor und Branchenexperte bei W&P. Noch sei die vertriebliche Ausrichtung der Industrie im Hin­blick auf die anstehenden Veränderungen alles andere als optimal. „In der Praxis stel­len wir immer wieder fest: Effektivität- und Effizienzpotenziale liegen in vielen Unter­nehmen der Branche bei 15 – 25 Prozent!“ Die Gestaltungsfelder sind vielfältig:

Ein anwenderorientiertes Angebot produktbezogener Informationen.

• Zielgerichtete „Aufklärungsarbeit“ für die Digitalisierung der Baustelle.
• Reduktion der Unsicherheiten beim Thema „Smart Home“.
• Engere Bindung zum Fachhandwerker durch konsequente Vertriebsunterstützung.

Kaiser weiß auch: „Nur was dem Handwerker einen erkennbaren Nutzen verspricht, ist dauerhaft und effizient im Vertrieb zu realisieren!“

Fazit?

Der Fachhandwerker erlebt Veränderungen in seinem Umfeld, die ihn zutiefst verunsi­chern. Die Unternehmen der Bau- und Bauzulieferbranche sollten deshalb gezielte und wirkungsvolle Betreuungskonzepte entwickeln, die sich konsequent an den identifizier­ten Bedürfnissen der Zielgruppen orientieren und diese in eine übergeorderte, grund­legende Vertriebsstrategie integrieren: Dann werden sie 2020 zu den Gewinnern der Branche gehören.

Die Studie kann kostenlos bestellt werden unter wieselhuber.de > Publikatio­nen > Studien.