Fenster: low interest oder doch vielleicht sexy?

(6.1.2020) Ist der Kampf gegen das Low Interest-Image von Fenstern aussichtslos? Dieser etwas provokanten Frage widmete sich eine Podiumsdiskussion im Rahmen des 14. Internationalen Roto-Fachpressetages. So viel vorne weg: Von einem klaren „Ja“ wollten die Experten aus vier Ländern nichts wissen. Als einigungsfähig erwies sich schließlich die Antwort: „Der Kampf ist zwar schwierig, muss aber intensiv geführt werden, um Fenster für die Bevölkerung so ‚sexy‘ wie möglich zu machen.“ Die Branche dürfe sich nicht damit abfinden, dass die Menschen nur ein- oder höchstens zweimal im Leben in neue Fenster investieren.

v.l.: Hanspeter Gasser (Inhaber der HP Gasser AG, Schweiz), Dr. Eckhard Keill (Alleinvorstand der Roto Frank Holding AG), Dr. Heinz Scharl (Strategische Geschäftsführung Internorm International GmbH und Vorstand Markt und Produkt IFN-Holding AG, Österreich), Moderator Frank Linnig, Andreas Hartleif (Veka-Vorstandsvorsitzender), Marc Bonjour (Direktor für internationale Aktivitäten der französischen Liebot-Gruppe); Foto © baulinks/AO 

Für die Herstellerseite nahmen Marc Bonjour als Direktor für internationale Aktivitäten der französischen Liebot-Gruppe und Dr. Heinz Scharl als Mitglied der strategischen Geschäftsführung der österreichischen Internorm International GmbH an der Diskussion teil. Die Positionen der in Deutschland beheimateten Industrie vertraten Andreas Hartleif als Vorstandsvorsitzender der Veka AG und Dr. Eckhard Keill als Alleinvorstand der Roto Frank Holding AG. Hanspeter Gasser, Inhaber der schweizerischen HP Gasser AG, beleuchtete das zentrale Thema aus der Sicht eines Dachfenster-Spezialisten. Moderiert wurde die Runde von Agenturinhaber Frank Linnig.

Bei der Diskussion zeigte sich schnell, dass es nicht um das „Ob“, sondern primär um das praktikable „Wie“ einer nachhaltigen Imageaufwertung geht. Unstrittig war, dass es sich dabei um eine „gemeinsame Verantwortung“ der einzelnen Marktstufen handele. Andererseits gebe es bei ihnen durchaus unterschiedliche Interessen und Realitäten, die durchgängie Konzepte verhinderten. So fehle es der unter Kompetenzaspekten sinnvollen Profilierung wohnraumspezifischer Fenster oft deshalb an Durchschlagskraft, weil sie zu geringeren Losgrößen führten und daher kaum in das Schema der in der Regel mengenorientierten Fertigung passten. Gleiches treffe im Prinzip auf die Akzeptanz von Innovationen zu, die zudem nach Meinung von Herrn Bonjour die Endkunden auch preislich nicht überfordern dürfen. Herr Hartleif brachte es so auf den Punkt: „Was nützen die besten Mehrwert-Argumente, wenn vor Ort die Ressourcen zur Umsetzung fehlen? Stichwort Fachkräftemangel.“

Herr Scharl wies ferner auf das in einzelnen Ländern unterschiedliche Markenbewusstsein der Endverbraucher hin. Während es etwa in Österreich Fenstermarken mit hohen Bekanntheitsgraden gebe, sei z. B. die Situation in Deutschland nicht zuletzt wegen der Anbietervielfalt völlig anders. Das Prinzip „Besseres Fensterimage durch gutes Markenimage“ müsse man daher länderspezifisch sehen.

Schub durch gemeinsame Kampagne?

Einig war sich die Runde bei der Definition wichtiger Faktoren. Ein Eckpfeiler: Mit ihrer Technikverliebtheit werde es die Branche nicht schaffen, beim privaten Publikum mehr Begeisterung für das Fenster zu wecken. Das gelinge nur mit positiven Emotionen, zeitgemäßer Kommunikation, echter Nutzwert-Argumentation und - wie Herr Hartleif es nannte - „viel eigenem Enthusiasmus“. Dafür sei es etwa unverzichtbar, die Berater, Verkäufer und Monteure in den Betrieben systematisch für die neuen Anforderungen zu trainieren und damit fit zu machen. Herr Gasser ergänzte das in puncto „Zielgruppe“ um eine spezielle Praxisempfehlung: „Bei uns entscheiden häufig Frauen über den Dachfenster-Kauf. Sie sind für Vorteile wie Raumgewinn, Optik, Lichtquelle und freien Ausblick besonders aufgeschlossen.“ Das ziehe mehr als jedes technische Attribut.

Foto © Roto 

Auf die Frage des Moderators, ob gegebenenfalls eine Gemeinschaftskampagne aller Marktstufen für den gewünschten Imageschub sorgen könne, fand die Runde kein einheitliches Votum. Von Skepsis u. a. wegen sehr heterogener Unternehmensstrukturen bis zu einer möglichen Alternative mit Auflagen reichte das Spektrum. „Solange sich die Branche nicht auf einen Grundkonsens verständigt, fehlt einem solchen Projekt die Basis“, warnte Dr. Keill. Mit Blick auf seine frühere Tätigkeit in der Sanitärwirtschaft erinnerte der Roto-Chef an das Erfolgsrezept der seinerzeitigen Verbundoffensive: „Industrie, Großhandel und Handwerk wollten das Bad-Image gemeinsam von der rein funktionalen Nasszelle in eine persönliche Wellnessoase verwandeln. Das haben sie zumindest in Deutschland auch geschafft.“ Wenn sich die Fensterbranche ebenfalls auf ein spartenübergreifendes Ziel einigen könne, sei das schon ein konkreter Schritt auf dem Weg zur Imageoffensive. Mit der Podiumsdiskussion zum Finale des 14. Internationalen Fachpressetages „wollten wir dazu einen zur Vertiefung anregenden Beitrag leisten.“