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Ohne Vor-Ort-Präsenz geht es nicht – S&B-Studie zeigt, wie deutschen Bauzulieferern der Markteintritt in die USA gelingt

(2.5.2023) Der amerikanische Markt ist für deutsche Bauzuliefererunternehmen ein hochattraktives Expansionsziel geworden. Immer mehr Unternehmen entschieden sich in den vergangenen Jahren zu einem Markteintritt in den USA, um dort einen neuen Absatzmarkt zu erschließen. Zwei zentrale Gründe hierfür sind 

  • eine überbordenden Regulatorik sowie 
  • der zunehmende Fachkräftemangel, die die Wachstumspotenziale in Deutschland massiv einschränken. 

Der zunehmende Fokus auf die USA hängt insbesondere mit der Abwendung von China und Russland zusammen, die aufgrund politischer Entwicklungen als mögliche Expansionsmärkte zuletzt weggebrochen sind.

Europäische Bauzulieferer müssen sich auf hohe Regionalität einstellen

Die grundsätzliche Attraktivität des amerikanischen Marktes darf jedoch nicht darüber hinwegtäuschen, dass ein Markteintritt mit erheblichen Herausforderungen verbunden ist. Dies zeigt die aktuelle Studie „Neue Chancen über dem Atlantik. Wie europäische Bauzulieferer in den USA erfolgreich sein können“ der M&A- und Strategieberatung S&B Strategy. Demnach müssen sich europäische Bauzulieferunternehmen jenseits des Atlantiks auf große regionale Unterschiede zwischen den einzelnen Bundesstaaten einstellen. Beispielsweise entfallen über 50% des gesamten Marktvolumens auf die Top-8-Staaten, zu denen zuvorderst Kalifornien und Texas zählen. Darüber hinaus sorgen unterschiedliche klimatische Bedingungen in den Nord- und Südstaaten für uneinheitliche Produktanforderungen. 

Um den Markt durchdringen und sich langfristig etablieren zu können, benötigen europäische Bauzuliefererunternehmen zudem ein tragfähiges Distributionsnetzwerk sowie exklusive Vertriebspartner. Rein exportierende Unternehmen haben hier einen klaren Nachteil, da sie das Geschäft nicht direkt vor Ort steuern können und aufgrund regulatorischer Vorgaben mit einem Preisnachteil von bis zu 55% rechnen müssen. 

Hinzu kommen erschwerte Bedingungen durch den kürzlich in Kraft getretenen Inflation Reduction Act und die protektionistischen Buy-American Gesetze, die US-basierte Unternehmen steuerlich bevorteilen. Bauzulieferer, die sich erfolgreich auf dem amerikanischen Markt etablieren wollen, sollten deshalb in den USA mit einer eigenen Niederlassung präsent sein und nicht versuchen, das Geschäft nur aus der Ferne betreiben.

Entscheidung zwischen organischer und anorganischer Strategie

Entscheiden sich europäische Bauzulieferer für den Markteintritt, müssen sie eine organische oder anorganische Strategie entwickeln. Auch eine Mischung aus beiden Ansätzen kann in bestimmten Konstellationen aussichtsreich sein. Ein organischer Markteintritt, beispielsweise durch den Aufbau einer eigenen Niederlassung in den USA, benötigt in der Regel mehr Zeit, allerdings kann das Unternehmen dann auf eine gewachsene Unternehmenskultur zurückgreifen und muss kein vergleichbar hohes initiales Investment leisten. Eine anorganische Strategie bringt dem jeweiligen Unternehmen demgegenüber einen schnelleren Marktzugang. Außerdem können die Verantwortlichen auf bereits vorhandenes Wissen und Kontakte des Zielunternehmens zurückgreifen.

Amerikanische Bauindustrie hinkt europäischen Standards etwa 20 Jahre hinterher

Das technologische Potenzial für deutsche Bauzulieferer in den USA ist enorm groß, da die heimische Bauindustrie in Sachen Baustandards und Produktqualität etwa 20 Jahre weiter ist als die amerikanische. Die Studie zeigt, dass 97% der befragten Unternehmen ihren bereits erfolgten Markteintritt in den USA positiv bewerten. Diese Zahlen verdeutlichen, dass eine Expansion nach Amerika für europäische Bauzulieferer einen enorm aussichtsreichen Schritt darstellt.

Unabhängig davon, ob sich das jeweilige Unternehmen hierbei für eine organische oder anorganische Strategie entscheidet, müssen die Entscheidungsträger jedoch zunächst stets eine profunde Analyse des Marktumfelds vornehmen.

Alle Bilder: S&B Strategy, aus Studie „Neue Chancen über dem Atlantik. Wie europäische Bauzulieferer in den USA erfolgreich sein können“ 

Im Anschluss muss diese in eine schlagkräftige Strategie überführt und auch gegen interne und externe Widerstände konsequent vorangetrieben werden. Nur wenn ein europäischer Bauzulieferer diese Grundsätze berücksichtigt, hat sein Markteintritt in den USA die Chance auf Erfolg.

„97% zufriedene Unternehmen sprechen eine deutliche Sprache: Die USA können für deutsche Bauzulieferer ein höchst attraktiver Markt sein. Insbesondere nachdem China und Russland zunehmend ins Abseits geraten sind, stellt der amerikanische Markt das vielleicht aussichtsreichste Expansionsziel weltweit dar“, so Christoph Blepp, Strategie-Partner bei S&B Strategy.

Patrick Seidler, ebenfalls Partner bei S&B Strategy und verantwortlich für den Bereich M&A, ergänzt: „Auch wenn sich europäische Bauzuliefererunternehmen beim Markteintritt in den USA für einen organischen Ansatz entscheiden, können flankierende M&A-Maßnahmen die Gesamtstrategie wirksam ergänzen. Durch gezielte Zukäufe ist es möglich, Know-How, Personal oder auch Vertriebszugänge deutlich schneller aufzubauen. Unabdingbar ist hierbei allerdings ein aus der Strategie abgeleiteter Such-, Anbahnungs- und Transaktionsprozess.“

Die Studie ist über diesen LINK kostenlos von der Webseite von S&B Strategy beziehbar.

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