„Trendometer 2018“ für die Bauzulieferindustrie

(18.12.2017) Was sind die angesagten Themen im Bereich der Bauzulieferer für das nächste Jahr? Branchenexperte Florian Kaiser von der Unternehmensberatung Dr. Wieselhuber & Partner GmbH wagt eine Prognose im „Trendometer 2018“.

BIM - die Spitze des Digitalisierungseisbergs

BIM ist das Aushängeschild der beginnenden umfassenden Digitalisierung des Bauens. Doch immer noch befassen sich vergleichsweise wenige nationale Player systematisch mit BIM und den Folgen der Digitalisierung für ihre Organisation. Die Tragweite wird gerne unterschätzt. Der gegenwärtige BIM-Reifegrad der an der deutschen Wertschöpfungskette-Bau beteiligten Organisationen - also Hersteller, Fachplaner, Ausführende und Bauherren / Bauträger - ist deshalb noch überwiegend gering.

Die Player wären jedoch gut beraten, das Thema jetzt im größeren Kontext der Digitalisierung der gesamten Wertschöpfungskette, von Einkauf über Produktion bis hin zur Marktbearbeitung, zu durchdenken und konkrete Antworten zu finden! In letzter Konsequenz wird BIM auch die Diskussion um die Vertriebswege weiter befeuern, denn ein an der Baustelle bedarfsgesteuerter Abruf von Produkten stellt schnell die Frage nach der Notwendigkeit von Zwischenhändlern.

Smart Home 2.0. – wann besinnt sich die Industrie auf einen gemeinsamen Pull?

Das Dauerbrenner-Thema Smart Home kann sein Potential immer noch nicht voll ausspielen. Laut Florian Kaiser liegt das an ...

• erheblichen Verunsicherung auf Seiten der Endkunden/ Auftraggeber,
• Kompetenz-, Qualifikations- und auch Kapazitätsdefiziten im Handwerk sowie an
• der gegenwärtigen fragmentierten Marktbearbeitung der Unternehmen.

Die Großzahl der Player versuche mit limitiertem Erfolg, sich vom derzeit noch kleinen Kuchen, ein möglichst großes Stück zu sichern. Was fehlt ist ein gemeinschaftlicher Gedanke, das Thema Smart Home insgesamt voranzubringen und den Kuchen für alle zu vergrößern!

Das Thema sollte endlich in die nächste Phase überführt werden. Dazu dürften nicht mehr die Fragen diskutiert werden, welche Standards sich durchsetzen und was die großen Mega-Multis nun realisieren werden oder nicht. Vielmehr müssten jetzt die Zwischenstufen (Handel, Fachhandwerk, Integratoren) das Thema beherrschen und die Einfachheit und der Nutzen der Lösungen auch den Auftraggeber voll überzeugen! Interoperabilität und Kooperativität lautet das Rezept für Smart Home 2.0.

Vertriebsperformance und Vertrieb der Zukunft 2020+ im Fachhandwerk

Die Auftragsbücher der Fachhandwerker sind voll. Die Herausforderungen für die Hersteller in dieser Situation bestehen in der effizienten Gestaltung der vertrieblichen Marktbearbeitung - insbesondere der Fachhandwerker und weiterer Zielgruppen. Nur wenige Unternehmen beherrschen laut Florian Kaiser die Kunst, ihre wertvolle Ressource „Außendienst“ gezielt und wirkungsvoll einzusetzen. In der Praxis zeige sich immer wieder, dass ...

• bestehende Vertriebsorganisationen sehr häufig ihre Mittel unsystematisch einsetzen,
• die Kundensegmentierung unzureichend ist,
• Vertriebstools fehlen und
• sie viel zu reaktiv agieren.

Doch gerade dann, wenn die Zielgruppe aus Zeitmangel und fehlender Notwendigkeit nur ungern zuhört, sollte die Vertriebsarbeit umfassend hinterfragt und konsequent an der Customer-Journey der Zielgruppen ausgerichtet werden! Zudem sollten in der Marktbearbeitung die konkreten Bedürfnisse der Fachhandwerker adressiert werden, um ihnen Mehrwert zu bieten und damit letztendlich die gewünschte Bindung an den Lieferanten zu erzielen. Wem es gelingt, hier echten Nutzen zu stiften, wird die Nase vorne haben und seine Vertriebskosten effizient einsetzen.