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Direktvertrieb ist in der europäischen Bauwirtschaft im Kommen

(30.9.2018) In der Baubranche ist der dreistufige Vertrieb gang und gäbe – sprich: die Baustoffhersteller verkaufen ihre Materialien über Fachhändler an die Bauunternehmen und Handwerker. Doch in den Markt kommt zunehmend Bewegung: Marktumfragen von BauInfoConsult zeigen immer wieder, dass Bauunternehmer vermehrt direkt beim Hersteller einkaufen (können) - also ohne den Umweg über den Handel. Eine neue Studie zum Einkaufsverhalten der Bauunternehmer in acht europäischen Ländern zeigt erneut den Trend zum Direktvertrieb, und das mit steigender Tendenz - vor allem in Deutschland, Italien und Spanien.

Für die Studie wurden dem Vernehmen nach insgesamt 1.100 mittelgroße und größere Bauunternehmen in Deutschland, Frankreich, Italien, Spanien, Großbritannien, den Niederlanden, Belgien und Polen telefonisch zu ihrem derzeitigen Einkaufsverhalten befragt. Dabei zeigte sich zwar, dass der allgemeine Baustoff- und spezialisierte Fachhandel nach wie vor das Einkaufsverhalten dominiert: Neun von zehn der befragten Bauunternehmen kaufen nach wie vor im Fachhandel.

Allerdings wird der Direktvertrieb über den Hersteller ebenfalls rege genutzt. Insgesamt beziehen 64% der befragten europäischen Bauunternehmer einen Teil ihrer Einkäufe auch direkt von Herstellern. Vor allem die Bauunternehmer in Deutschland, Italien und Spanien sind dem Direktvertrieb gegenüber aufgeschlossen.

Insgesamt erwerben die befragten Bauunternehmen in Europa jeden dritten Materialeinkauf direkt vom Produzenten - wobei die Bestellungen überwiegend (zu 56%) per E-Mail an den Herstellervertrieb abgegeben werden. Aber auch Telefonbestellungen und Kontakte mit einem Ansprechpartner aus dem Außendienst sind viel genutzte Bestellwege, wenn beim Hersteller eingekauft wird.

In Zukunft dürfte dieser Trend sich intensivieren - und sich ausweiten. Das zeigen die Erwartungen der befragten Bauunternehmen, welche Einkaufskanäle sie in Zukunft nutzen wollen. Im Acht-Länder-Schnitt gehen 18% der Baufirmen davon aus, dass sie in Zukunft mehr direkt bei Herstellern kaufen werden als aktuell. Für diese Erwartung sprechen zwei wesentliche Gründe:

  • Zum einen schreitet die Digitalisierung der Arbeitsprozesse in der Baubranche voran – das macht Direktvertriebsmodelle auch für die Hersteller mit standardisierten Bestell-, Lieferungs- und Bezahlabwicklungen attraktiver.
  • Zum anderen macht die fortschreitende Digitalisierung es für die Verarbeiter einfacher, neben dem Einkauf über den Fachhandel andere Einkaufswege zu beschreiten.

Schließlich ist die E-Mail-Bestellung mittlerweile die häufigste Form der Bestellung – egal ob bei Herstellern oder bei anderen in der Studie abgefragten Lieferkanälen wie dem Handel. Dadurch ist die Bindung zum Ladengeschäft der Händler geringer geworden - und auch anderen Bestellformen wie dem Telefon-Einkauf oder den in Zukunft deutlich stärker zu erwartenden Webshop-Einkäufen ist Tor und Tür geöffnet.

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