SHK NRW kritisiert Vaillants neues Portal „HeizungOnline“ aufs Schärfste

(22.5.2016; zuletzt upgeatet am 5.6.2016) Vaillant hat Anfang des Jahres ihr neues integriertes Online-Vertriebskon­zept vorgestellt: „HeizungOnline, ein Service von Vaillant“ umfasst den gesamten In­formations-, Erfassungs-, Angebots- und Installa­tionsprozess der Heizungsmodernisie­rung. Das Angebot soll internetaffine Neukunden ansprechen - siehe auch Beitrag „Di­gitalstrategie der Vaillant Group“ vom 2.5.2016. Derzeit findet eine Testphase mit vier SHK-Fachbetrieben aus dem Vaillant Exzellenz-Partner-Programm statt.

heizungonline.vaillant.de (Screenshot vergrößern)

Nach Rücksprache mit Vaillant hat sich der Fachverband SHK NRW im Rahmen einer Vorstandssitzung mit den Details dieses Online-Vertriebskonzepts befasst und kommt zu dem Schluss: Vaillant verkauft direkt an Endkunden. Wenn es so wäre, dann würde das so gar nicht im Sinne der etablierten mehrstufigen Vertriebskonzepte der Bran­che sein (die aber laut Vaillants Stellungnahme gar nicht angetastet werden sollen) - es entspräche aber dem Zeitgeist, vielleicht sogar der Zeitnotwendigkeit. Zur Erinne­rung: Auch die Musikindustrie wollte lange Zeit den Wandel im Vertrieb durch das Internet nicht wahrhaben, und hat damit das Heft des Handelns aus der Hand gege­ben. In dem Zusammenhang noch drei Querverweise zu relevanten Baulinks-Beiträgen der letzten Wochen:

• Der „digitale Kunde“ verändert die Nachfragestruktur in der Bauzulieferindustrie (6.3.2016)
• W&P Studie zur Bauzulieferindustrie: „Der Vertrieb im Fachhandwerk 2020+“ (1.5.2016)
• Bauindustrie größter Dinosaurier im Multi-Channel-Zeitalter (Bauletter vom 13.5.2016)

  

Aus Sicht des Fachverbands SHK NRW liegt im Falle Vaillant bzw. HeizungOnline der entscheidende Unterschied im Ver­gleich zu anderen Portalen darin, dass Vaillant den Werkver­trag unmittelbar mit dem Endkunden abschließt. Hans-Peter Sproten, Hauptgeschäftsführer des Fachverbandes SHK NRW, sagt dazu: „Nachdem die Firma Vaillant bereits für einen kur­zen Zeitraum mit eigenem Personal ins Pumpentausch-Ge­schäft eingestiegen war, erfolgt nun mit HeizungOnline der Direktverkauf von Heizsys­temen an den Endkunden. Damit definiert Vaillant den Begriff ‚partnerschaftliche Zu­sammenarbeit‘ völlig neu. Der SHK-Fachbetrieb verkommt darin zum montierenden Nachunternehmer.“

Aufgrund dieser, für das Fachhandwerk nachteiligen Verschiebung kritisiert der Fach­verband SHK NRW ein solches Vertriebskonzept auf das Schärfste. In einer landeswei­ten Mitteilung an die Innungsfachbetriebe will er auf die damit verbundenen Risiken deutlich hinweisen. Letztlich bleibt die Entscheidung für oder gegen eine solche „Part­nerschaft“ den Unternehmern und Unternehmerinnen selbst überlassen.

Stellungnahme von Vaillant

Remscheid, 18. Mai 2016 – In einem Schreiben informiert der Fachverband SHK NRW zum Vertriebsmodell HeizungOnline von Vaillant. Bei Heizung­Online handelt es sich um ein Online-Vertriebs- und Servicekonzept. HeizungOnline wurde von Vaillant gemeinsam mit Fachhandwerkspartnern auf Wunsch des Fachhandwerks entwickelt. Ziel ist es, für Vaillant Fach­partner einen neuen Vertriebsweg zu etablieren, um online-affine Kunden zu gewinnen sowie das regionale Fachhandwerk in der Kundenan­sprache zu stärken. Die relevanten Verbände wurden in den letzten Mona­ten über dieses Konzept vorab informiert. Derzeit läuft ein sechsmona­tiger Testzeitraum in der Zusammenarbeit mit weniger als 10 Fachhand­werks-Unternehmen, um HeizungOnline zu erproben.
  
Bei HeizungOnline wird die Heizungsmodernisierung inklusive Instal­lation online angeboten. HeizungOnline umfasst den gesamten Informa­tions-, Erfassungs-, Angebots- und Installationsprozess einer Heizungs­modernisierung. Ziel ist es, Fachhandwerker bei der Kundenakquisition und Angebotserstellung zu unterstützen und ihnen dadurch neue Kunden­kreise zu erschließen. Der Fachhandwerker muss sich so wenig wie mög­lich mit administrativen Aufgaben beschäftigen und kann sich auf seine Kernkompetenzen in der Beratung vor Ort fokussieren. Dies war der ausdrückliche Wunsch aller beteiligten Fachhandwerkspartner bei der Entwicklung von HeizungOnline. Beratung und die Kompetenz zum Angebot an den Endkunden bleiben ausschließlich dem Fachhandwerker überlassen. Die Angebotslegung delegiert er dann an Vaillant. Der Fachhandwerker bestellt bei Auftragseingang beim Großhändler seiner Wahl im gewohnten dreistufigen Vertriebsweg die benötigten Vaillant Produkte. Das nach­folgende Servicegeschäft liegt in gewohnter Weise beim ausführenden Fachhandwerksbetrieb.
  
Die Rechnung wird durch Vaillant inklusive dem Logo und den Kontakt­daten des Fachhandwerkbetriebs versendet. Der Endkunde leistet somit an Vaillant. Das hat für den Fachpartner zwei wichtige Vorteile: Das In­kasso-Risiko bei einem an sich zunächst anonymen Online-Endkunden ent­fällt und er erhält sein Geld direkt nach der Installation von Vail­lant. So bietet Vaillant seinen Fachhandwerkspartnern auch beim anony­men Internetgeschäft die absolute Sicherheit, jederzeit pünktlich und vollständig seine Rechnungen bezahlt zu bekommen. Der Fachhandwerks­partner, der alle Entscheidungen hinsichtlich der Ausgestaltung der Wärmeerzeugung trifft, tritt während des gesamten Vorgangs im eigenen Namen auf. Auch die Angebotserstellung wird mit dem bekannten Firmen­logo des Fachhandwerkspartners durchgeführt.